Алексей, подскажите, пожалуйста, что почитать или на какую тему поразмыслить по поводу следующей штуки.
я часто сталкиваюсь со случаями навязывания плохой покупки. Причем, как ни удивительно, в цивилизованном, казалось бы, мире распространены методы уговаривания клиента вида «да оно итальянское» и «за углом в три раза дороже», а так же «оно у нас последнее, завтра заберут».
Или навязывание вообще ненужной услуги, за которую сначала специально замалчивается цена, а потом требуется с давлением на совесть, жалость, потраченное на тебя время и прочее. во всех подобных ситуациях я с первых секунд «контакта» чувствую неприязнь к продавцу, нервничаю из-за того, что вижу, что человек просто с самого начала обманывает и готовится смошенничать. Но в половине случаев это происходит не то что бы совсем сквозь дымку идиотизма, но я все равно иду на поводу. Не встречается почти таких простых штук, которые рассматривались у Эрика Берна, например, когда продавец говорит «это слишком дорого для вас», а раздосадованный клиент говорит «ничего подобного, вот возьму и куплю». Влияние какое-то другое, и я не могу его отследить. только с неприязнью почему-то ощущается страх отказать и необходимость довести сделку до конца.
Я не думаю, что это мои личные тараканы так аукаются. Точнее не так, я наблюдала, что эти тараканы довольно распространены. Есть ли простой способ не поддаваться подобному влиянию? И что это за влияние вообще, почему это возникает?
Светлана
Здравствуйте, Светлана.
Давление на жалость, игра на жадности, обман, уговоры и требования, создание видимости спешки и прочие уловки, лишь бы добиться своего – все это совершенно естественно. По правде сказать, человек этим занимается чуть ли не с рождения. И это называется простым, но очень емким понятием – переговоры.
Эти уловки, как зубы и когти, – отличный инструмент для нападения, для добывания пищи. И не менее хорошее средство защиты.
Тем не менее, есть множество людей, которые попали в такие условия воспитания, при которых им «давали по голове» каждый раз, когда они вспоминали о существовании своих зубов и когтей. Результат – неумение быть агрессивным и неумение отражать чужую агрессию, направлять ее в полезное русло. Чего уж там скрывать, я и сам – выходец из советской эпохи, времени, когда людей целенаправленно делали беззубыми, превращали в «овец».
Но не все потеряно. Как показывает моя практика, «зубастость» отлично восстанавливается во взрослом возрасте! Пешка, если тренируется, выходит в ферзи. А «овечка», при должном внимании, может перерасти в «лису» или даже «сову».
Серьезное увеличение дохода – вот первый бонус, что сопровождает такое «перерождение». Последний мой клиент, отличнейший специалист своего дела, проработавший на фирме несколько лет, после того как научился вести переговоры, умудрился убедить руководство поднять ему зарплату на 35%. Другая клиентка использовала эти навыки при покупке недвижимости, добившись снижения цен с 62000$ до 40000$.
Кстати, прозвища «овца», «лиса», «осел» и «сова» — это негласная типология стилей поведения во время переговоров, укоренившаяся с легкой руки Гэвина Кеннеди. Кстати, настоятельно рекомендую прочитать его книгу «Договориться можно обо всем». Там вы найдете много интересного.
Еще рекомендую «Переговоры в стиле Трампа» Джорджа Росса.
Так что читайте и дерзайте! И любые воздействия, вроде «агрессивных продаж», вы сможете превращать себе во благо. станут для вас. Я хочу, чтобы вы помнили: договориться и вправду можно обо всем. Практически с любым человеком: в семье, в магазине, на работе. Причем так, чтобы выгодно было обоим (стиль «совы»). В этом-то вся соль!
Ну а будут дополнительные вопросы – обращайтесь. Я очень люблю переговоры в любом их проявлении 🙂
